人を気持ちよく動かす方法６．

From　：　田渕裕哉（2011/12/24 07:30:40）

おはようございます。今朝はいい天気の千葉からです。
今日は、教会のクリスマス・ダンスパーティーに夫婦で参加します。
そして、クリスマス・プレゼントを買いに行ったりと夫婦で１日過ごします。
楽しい楽しい１日になりそうです！
私は「交渉術」の研修のとき、
ペアで車のディーラーの営業マンと車を購入したいお客に分かれて、
希望販売価格が２００万円の車をいくらで交渉して販売するか？
というガチンコ勝負のワークをするときがあります。
車の営業マンは、できるだけ高く売ることが目標で、
お客は、できる限り安く購入することが目標になります。
前回は１００名近くの方々が参加していましたので、約５０組のペアとなりました。
１０分間で時間を計って、交渉を必ずまとめることを第一の目標とします。
交渉が上手くいかず、売れない、あるいは買えない場合が、一番悪いペアとなります。
ですので、皆さん、必ず、交渉がまとまるように話し合ってくれます。
結果は、非常に面白いです。
例えば、最高で２００万円で販売した営業マンが出ます。
一方、１５０万円で購入した、すごいお客も登場します。
実に５０万円の差です。
すごい！と思いませんか？
２００万円で満足して購入するお客もいれば、１５０万円で購入するお客もいるのです。

この差は、どこから生じるかというと、
最初の会話を始めるときの価格が決定的な要因となります。
素晴らしい営業マンは、希望販売価格２００万円の車に付加価値を付けて、
２２０万円を提示します。
さらに、この車を購入すると最初は高いが、燃費もいいし、
アフターケアでお金が節約できることを説明します。
最終的に２０万円の値引きがあって、２００万円で交渉が成立します。
お客は満足しています。
一方、すごいお客は、１００万円しか払えないことを説明し、
なんとか１００万円で売ってくれるように、
このあとも、たくさんの人を紹介できるので、
と１００万円で売ってくれたときの営業マンのメリットを説明します。
営業マンは、いくらなんでも２００万円の車が１００万円で売れるはずがないということで、
１５０万円で手を打つことにします。
最初の前提の価格が、最終的な価格に影響を与えるのです。
その提案に妥当性がなければダメですが、
ご主人さんが、１万円のお小遣いをアップして欲しい場合は、２万円のアップを要求します。
もし、２万円のアップに妥当性があれば、それが最終的に１万円になったとき、
奥様のほうは、２万円が１万円になったということで、得した感じを得ます。
ご主人は、最初から１万円アップが希望でしたので、ＷＩＮ／ＷＩＮになります。
田渕　裕哉
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多くの人が幸せになりますようにお祈りしています。
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