相手を動かすプレゼンテーションの技術１．
From ： 田渕裕哉（2013/10/14 05:55:33）
おはようございます。今朝は曇りの千葉からです。
今日の祝日は、いかがお過ごしですか？
私は朝一番から夫婦と息子で広尾にある神殿に行きます。
家族で時間を過ごしたいと思います。
プレゼンテーションのレベルは３つあると言われています。
１つ目は、事実を述べるプレゼンテーションです。
例えば、ビジネスの出張時に使うキャリーバックを販売する
販売員だとイメージしてみてください。
「これは黒のキャリーバックです」という説明は、見れば分かるような単純な説明です。
「ブランドが違います」というのも見れば分かることなので、事実を話したにすぎません。
これが最低レベルのプレゼンテーションです。
２つ目は、自分から相手への機能的な説明のプレゼンテーションです。
その製品の機能などの情報を自分の視点で説明するものです。
「キャリーバックにはローラーがついているので、
多少重いものでもボストンバックに比べると持ち運びが楽です」
「このブランドはドイツの老舗で、デザイン性と頑丈性が高いのが特徴です」
「ローラーが４つ付いていて、ローラーは頑丈でよほどのことをしないかぎり壊れません」
これらの説明が２つ目のレベルのプレゼンテーションです。
３つ目のレベルは、相手にとっての意味づけ、理由づけが入った説明です。
そして、この意味づけをするには、この方が、どんな目的で
スーツケースを買いに来たのかを知る必要があります。
「出張でお使いなんですね。スーツでお出かけになりますか？
こちらのキャリーバックはスーツにも合いますよ」
「ローラーが壊れてお買い替えですね。こちらのドイツの老舗ブランドの商品でして、
軽くて頑丈なのが売りです。ローラーが４つ付いているので機能性に優れています。
出張の多いお客様におすすめできます」
このような相手の視点に立ったプレゼンテーションは最高レベルのものです。
あなたの説明は単純な説明や機能面だけの説明で終わってしまい、
相手の立場に立った視点が抜け落ちているようなことはありませんか？
自分の立てた目標を人に説明して魅了し、関係者として支援や協力を得るには、
相手にとっての意味づけを考えたプレゼンをすることが大切になります。
どれだけ「相手」にとっての意味づけができているかによって、
関心や興味が変わるのです。
田渕 裕哉
※ 今週のテーマの参考文献「結果は行動する前に８割決まる」金田博之著
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