売上を伸ばす代理店構築の理論２．

From　：　田渕裕哉（2011/07/19 06:59:04）

おはようございます。今朝は曇りの鹿児島からです。

昨日のサッカーワールドカップなでしこジャパンは感想しましたね。
今回は金メダルのトロフィー以上の価値があります。
東北復興のために「あきらめない」ことの大切さ、エネルギーを得ました。

代理店構築で一般的に一番多い失敗は、
代理店を募集すれば売上が上がるだろうと安易に考えることです。

代理店を多く作ることが事業の目的になってしまうと失敗します。

手段が目的になってしまうとダメです。

あくまでも代理店構築は手段の一つであり、目標の一つです。

目標と目的を混同してはいけません。

目的は良い商品の普及で売上を上げることなのです。

もう１つの失敗は「自社で売れないから代理店展開する」という場合です。

実は売り方が分かっていないメーカーが代理店を集めても、
売れない代理店がたくさんできるだけで、かえって問題を大きくしてしまいます。

一番正しい代理店構築の動機は
「自社でこうやってお客さまに説明したら売れた！
良い商品なので、もっと売りたいし、全国に、お客さまを作りたい！だけど、
うちは営業が弱いし、全国に営業所を作る予算もないから代理店展開したい！」
だと思います。

 

代理店を構築する前のマインドセットは
「マクドナルドを作る決意で代理店を募集する」ということです。

どこからか商品・サービスをたくさん売ってくれる
スーパーマンが現れるのを待つのではなく、
売りたいという気持ちを持ってくれる代理店を「売れる代理店」に育てることです。

それもマクドナルドのように質の高い店員さんを何人も何人も育てなければなりません。

それがメーカーの役割であり責任だということを、意識すべきだと思います。

代理店の募集を従業員を採用するような感覚で行うと失敗します。

従業員は給料を払っていれば、ある程度は言われたとおりに働いてくれますが、
代理店は、売れなければスグにやめてしまう可能性があります。

メリットがなければ、他のメリットのある代理店に行ってしまうのです。

代理店を構築するのは売上を上げるためですが、
メーカーが苦労してきた成果を代理店に教えて、共に成長する！というイメージで、
目的を持つといいと思います。

田渕　裕哉

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