売上を伸ばす代理店構築の理論３．

From　：　田渕裕哉（2011/07/20 07:26:29）

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代理店構築の成功のポイントは、まず代理店を始める前に、
自社で一生懸命苦労して売り方を見つけることです。

そして、その見つけた売り方を代理店に移植していきます。

初めから、もしくはある程度、代理店ができたら、直販は止めて、
代理店をフォローすることに集中し徹します。

直販を残す場合は、あくまでも代理店のために売り方を見つける、
より効果的な売り方を開発するための部隊という位置づけにしておくべきです。

自社が、どれだけ儲かるか？ではなくて、
代理店がどれだけ儲かるか？に集中しなければダメです。

そこに集中すればするほど、自社が儲かるのです。

代理店の募集を従業員を採用するような感覚で開始すると
失敗するという話をしました。

売れなければ止めて、違う代理店に行くような浮気物の代理店なのです。

しかし、儲かるということが分かれば、どんな社員よりも売ってくれます。

 

良い代理店は、メーカーが思いつかないような販売方法を提案してきて、
許可をすれば喜んでテストマーケティングをしてくれます。

しかも自社はお金がかかりません。

そして、息子が父親を超えるかのように、代理店がどんどん成長していって、
メーカーの成長を支えてくれます。これが代理店を構築する大きな魅力です。

自分の成功を考えるよりも、代理店の成功を考え、代理店の成功を喜び、
それによって自分も結果的に成功するというのが、代理店構築の魅力です。

それでは、まず初めに代理店構築の全体像をご理解いただきたいので、
代理店を構築する流れをご紹介します。

１．企画　⇒　２．準備　⇒　３．募集　⇒　４．契約　⇒　５．フォロー　

まず企画を練るところからスタートします。

企画というのは、どのような代理店方式にして、
代理店にはどこまで業務を行ってもらうか、お金の流れはどのようにして、
報酬はどれくらいにするのか。

メーカーとしても代理店展開するメリットがあって、
代理店としても魅力的な内容にならなければ成功しません。

田渕　裕哉

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