人を動かす７つの鍵３．
From ： 田渕裕哉（2013/04/03 06:14:34）
おはようございます。今朝も兵庫県のホテルからお届けします。
企業研修２日目です。新入社員の研修は、非常にやりがいがあります。
この研修によって、彼らの未来が決まるからです。
彼らの門出に大きなインパクトを与えることができるように頑張ります。
質問で会話の焦点をコントロールする能力は、
人の気持ちを動かす鍵となる３番目のテクニックです。
すぐれたセールスパーソンは、質問をする力を持っています。
質問は人間心理において極めて重要な役割を果たします。
なぜなら、質問の主題に気を向けさせることができるからです。
また、会話の流れの方向性を操り、上手く取引がまとまるようお客を導くこともできます。
さらに、質問を使い、お客に商品を買う理由を自ら話してもらうことにより、
あなたの主張を通すこともできます。
購入する理由についてセールスパーソンがお客に説明するよりも、
お客に理由を説明してもらうことの方が影響力は劇的に高まります。
効果的な質問をすること以上に、人の心を動かせるテクニックは存在しません。
さて、相手に聴く質問には、主に２つのタイプがあります。
１つ目のタイプは喜びを探る質問です。
お客をポジティブな感情状態に持っていくことを意図したものです。
良い感情をあなたの商品とリンクさせられるようになります。
「今、何が一番うれしいですか？」「これまでで一番楽しかったことは何ですか？」などです。
２つ目のタイプの質問は、痛みを探る質問です。
お客が持つ心の痛みを探ることを意図したものです。
あなたの商品を買わないことと苦痛をリンクさせることができます。
「そのニーズが満たされないままだと、どんなことになりますか？
その問題に対処しないと、長期的、短期的にどんな結果が待っていますか？」などです。
苦痛と喜びは２つの基本的動機付け要因です。
だから、お客がこれらの動機を引き出す質問をする必要があるのです。
人が行動を起こす理由は「喜びたいからか苦痛をさけたいか」
のどちらかであることを知っておきましょう。
それが質問の土台にあると人を動かす質問ができます。
田渕 裕哉
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