人を動かす７つの鍵４．
From ： 田渕裕哉（2013/04/04 06:16:37）
おはようございます。今朝はいい天気の兵庫県加古川郡播磨町からです。
新入社員研修の３日目です。かなり濃い内容で盛り上がっています。
明日は、ある企業の１００名の研修があり、今晩は大阪に移動します。
こちらも１００名の新入社員です。希望に溢れた若人と接するのは最高です。
人が無意識に反応するものを使う能力が、人を動かす鍵となる４番目のテクニックです。
この人が無意識に反応するものは、たくさんあります。
なぜなら、私たちが特定の刺激に対して特定の方法で反応するように
長い年月をかけて条件づけされているからです。
例えば私たちは、誰かに何かをもらった場合、等価のものを返すこと、あるいは
少なくともそれに対して感謝の意を示すことが礼儀正しく良いマナーだと学びます。
約束は守るべきだということも、行動においては一貫性を保つべきだ
ということも私たちは学びます。
このような学習した行動はすべて、最高のセールスパーソンに有利に働きます。
なぜなら、特定の行動を取ると、人は予期された反応をするよう
社会的にプログラムされており、それを私たちは知っているからです。
私たちがお客さまに何かをあげた場合、お客さまは、あなたに借りがあることになります。
例えば、私たちが良い聞き役になってあげただけでも、
相手はあなたの話を聞いてあげなければならないと感じるのです。
あるいは、あなたの話を聞いてくれたことに対して、純粋に条件なしのプレゼントを渡せば、
相手はあなたから何かを買おうという気になってくれるのです。
これを「返報性の法則」と言います。
「返報」とは、価値を与えてくれた人に、価値のあるものを返すことを意味します。
子どもだったときのことを思い出してください。
誰かに何かをもらったとき、母親にお礼を言うように言われませんでしたか？
母親が「こういうときは何ていうの？」と言いませんでしたか？
それが「ありがとう！」を言うようにという合図ではなかったですか？
私たちは幼いときから「返報性の法則」の重要性を教えられているのです。
こうしたテクニックはすべて心理学を利用したものです。
これらは、幼い頃から私たちの奥深くに埋め込まれ、
プログラムされている反応を利用したものです。
田渕 裕哉
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