人を動かす７つの鍵６．
From ： 田渕裕哉（2013/04/06 07:24:33）
おはようございます。今朝は、まだ穏やかな千葉からです。
天気予報では、大荒れになるとのことですが、まだ晴れています。
昨晩５日ぶりに我が家に帰ってきました。
庭にイチゴを植えているのですが毎年ざるに３個くらい収穫できます。
かたすみの苗に一つだけ白い花が咲いていました。
それを発見したとき喜びを感じました。それだけでも癒されるものですね。
パターンを中断する能力が、人を動かす鍵となる６番目のテクニックです。
パターンの中断は、相手の目線を瞬時に変える面白い方法です。
自分がどれほど落ち込んでいるかについてダラダラと話し始めた人に対して
「そう言えば、あなたは小さな器に入った虫を食べることで１００万円もらえる
としたら食べますか？」というようにいきなりパターンの中断をします。
重要なのは、相手が落ち込んだ状態のことを考えなくなり、
もっと有意義な新しいパターンを始めることによって、相手のためになる！
という動機がなければなりません。
これを成功させる鍵は、明るく、ユーモラスにやることです。面白く、突飛で、
あるいは思いもよらないような言葉や質問なら、ほとんどどんな言葉でも、
パターンの中断として使うことができます。
「ところで」という接続詞を使うのが鍵です。
「ところで、私は『さだまさし』に似ていると思いますか？」
などという完全にバカげたことをお客さまに言うこともあります。
ちなみに私は『さだまさし』には似ていません！
しかし、相手の気をそらすには十分なのです。
そしてその後、自分の販売する商品のプレゼンテーションで重要な部分に、
相手の気を再度、向けさせることができます。
優秀なセールスパーソンは、お客さまの焦点をコントロールすることができます。
お客さまの焦点をコントロールできれば、取引成立は９０％成功する
と言っても過言ではないでしょう。
パターンの中断というテクニックは、自分がコントロールするためにも、
ぜひ、知っていて、いつでも使える方法として、
チャンスがあればやってみてください。
但し、相手の気分を悪くさせないようにするのがコツです。
相手の気分をよくするときだけ、このパターンの中断のスキルは使えます。
田渕 裕哉
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