逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略１１．

From　：　田渕裕哉（2022/08/19 07:57:29）

２０２２年８月１９日（金）
おはようございます。今朝はいい天気の千葉からです。

自分を満足させるためには何か意義のあることをするのが重要。
自分が関心を持つ問題、分野に情熱を持つことができると、
そこに強く幸せを感じ、楽しくやることができる。
自分の才能を活かし、磨くことは価値がある。

コンサルティング営業は、販売サイクルを短縮し、成約率を高め、
値引きをなくし、より良いキャッシュフローと利益率を導く唯一の方法なのだ。

顧客は、購入までに次の４つのステップを踏む。

１．自分のニーズに気づく。

２．そのニーズに対処するかどうか判断する
（最大の敵は「現状維持」つまり「何もしない」こと）

３．選択肢を比較評価する。

４．購入先を選択する。

しかし、顧客が企業ならば、購買方法の優先順位は次のように変わってくる。

１．信頼できる、知っている相手から購入する。

２．知り合いに聞く。

３．知名度の高いブランドにひとまず問い合わせる。

４．あちこち物色する。

人が何かを変えたいと思う理由は何だろうか。

その元になっているのは、苦しみ、不安、それとも楽しみだろうか。

人の脳は、楽しみを求める１００倍も、苦しいことやつらいことを
避けようとする傾向がある。ということは「苦しみ」のほうが簡単に
ウリにつながると言える。

同じように、セキュリティや法的サービス、保険などの提供者は
「不安」が顧客の動機づけになっていることに気づくべきだ。

一方「楽しみ」は顧客のもつビジョンだと思えばいい。

時代を先取り、最先端であり続けたいと望む人はかなり多い。

そういう人には購買意欲もある。腕の立つ営業マンとしては、
彼らが何を欲しているかを見抜くことが重要だ
（買う側には買う側の理由がある。売り手の理由など関係ない。肝に銘じよ）。

骨折であれ企業買収の失敗であれ、苦しみ、不安、楽しみ（の順）が
人に行動を起こさせることを知っておこう。

どの程度の行動を起こすかは、その苦しみ、不安、楽しみの大きさに比例する。

理科の授業で、アメーバが酢から逃げ、砂糖に近づいていく
様子をビデオで見た人もいるだろう。

細胞レベルでも同じことが起こっているのである。

コンサルティング営業とは、顧客に欲しいものに気づかせ、解決を容易にする。

私は自分を、どうやって患者を助けようかと方法を探る医者だと思っている。

田渕　裕哉

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