モチベーション大百科１００．

From　：　田渕裕哉（2024/04/20 07:01:11）

２０２４年４月２０日（土）
今日もさわやかな朝の千葉からです。

継続。この当たり前が結果を連れてくるとしたら、
頑張りすぎてしまうことは絶対にダメ。なぜなら、継続が難しいから。

ある家電量販店で人気の製品を購入するという
ロールプレイをしてもらいます。

この製品には問題点があるのですが、どのように聞けば、
被験者の販売員はそのことを明かすでしょうか。

パターン１．
仕掛人が「この製品について説明してもらえますか？」
と聞いたところ、販売員の８パーセントが問題点を明かした。

パターン２．
仕掛人が「この製品にはなにも問題はないですよね？」
と聞いたところ、販売員の６１パーセントが問題点を明かした。

パターン３．
仕掛人が「この製品の問題点はなんですか？」と聞いたところ、
販売員の８９パーセントが問題点を明かした。

・・・つまり、
問題が「ある前提」でたずねた方が、問題点をたしかめやすい。

「いま起きている問題はなに？とたずねることによって、
相手の頭の中で問題のリストアップがはじまります。

これは問題のフレーミングです。

物事のどの部分にフォーカスを当てるかによって、相手は違う
イメージを持つことになります。

田渕　裕哉

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