モチベーション大百科７５．

From　：　田渕裕哉（2024/03/26 07:43:50）

２０２４年３月２６日（火）
おはようございます。今朝は曇りの千葉からです。

マーケティングの世界に存在するものは、顧客や見込み客の
「心の中にある知覚」だけである。その知覚こそが現実なのだ。

被験者は２人１組、売り手役と買い手役に分かれて
販売交渉のロールプレイをしてもらいます。

売り手役にこっそり伝わっている「利益ギリギリの金額」は、
買い手役にこっそり伝わっている「予算ギリギリの金額」
より高く設定されています。

Aチームの買い手は・・・
何も指示されていない。

Bチームの買い手は・・・
「売り手がどんな風に感じるか想像して」と指示された。

Cチームの買い手は・・・
「売り手がどんな風に考えるか想像して」と指示された。

結果、BチームはAチームよりも多くの取引を成功させた。

CチームはBチームよりも多くの取引を成功させた。

それだけでなく取引後、買い手のほとんどが「うまくいった」とこたえた。

・・・つまり、相手の気持ちに寄り添うよりも相手になりきった方が、
交渉はしやすい。

実際に交渉でうまくいくのは、相手の立場や状況にフォーカスする
パターンです。

「視点取得」といわれ、「共感」に非常に似ているのですが、
少し違います。

相手の「心を感じる」のではなく、相手の「思考を考える」。

交渉するときは、相手になりきりましょう！

田渕　裕哉

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