人を行動に促す方法５．

From　：　田渕裕哉（2011/07/01 07:21:20）

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人は贈り物をもらうと、お返しをしなければならないという必要を感じるものです。

人は誰かに何かをしてもらうと、道徳的・倫理的・心理的に
何らかのお返しをしなくてはならないという気持ちに駆られます。

これは「返報性の法則」と呼ばれています。

この法則はビジネスの世界では頻繁に活用されています。

例えば販売促進のホームパーティーで販売員が最初にすることは
参加者にプレゼントを配ることです。

そこで借りが生まれ、後でほとんどの参加者が何かを買うことになります。

リゾート施設ビジネスでは、週末に低価格で招待し、
セールストークに耳を傾けてもらおうとします。

これらは、すべて「返報性の法則」を活用したやり方で、成功を収めています。

与えれば与えられるのです。

多くの企業では従業員に贈り物を受け取ることを禁止しています。

なぜでしょう？

 

企業では、なぜ贈り物を受け取ることを禁止するのでしょうか？

それは「返報性の法則」の威力を知っているからです。

受け取った人間がお返しをすることを、そして、
そのお返しが会社の不利益になることを予測しているからです。

アメリカのウオルマートでは、贈り物受け取り禁止を掲げています。

自社のバイヤーが販売業者と食事をする際にも、
必ず代金を支払うようにという社内ルールを作っています。

この威力はスゴいと思いませんか？

誰かを行動に促そうとするとき、この力を活用することができます。

とにかく、相手に何をプレゼントすることができるかを考えてください。

どんな贈り物がふさわしいか？

どんな贈り物が喜ばれ「お返し」を引き出すことができるだろうか？

物でもいいし、物でなくてもいいです。

優しい言葉や笑顔でもＯＫです。

そして、すぐに「見返り」がない場合でも、
自分の思い通りに使える貸しを貯め込んでいるのだと思えばいいのです。

なぜなら人は必ず「お返し」する生き物だからです。

田渕　裕哉

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