売れる人の育て方７．

From　：　田渕裕哉（2010/12/12 07:08:16）

おはようございます。
昨日のコミュニケーションのセミナー良かったです。
ご参加いただいた方々に心から感謝申し上げます。

営業の世界では、とかく数字が重視されがちです。

もちろん数字の目標のない営業もよくありません。

しかし「売れる人」を育てる人は数字だけを見ません。

まだまだ体育会系の流れか、ノルマを達成しなければ
「気合が足りない」と発破をかけたり、達成したら達成したで
「もっとできる！」と、さらに励まそうとする人がいます。

しかし営業のやり方というのは個人個人で違うもので、
管理職の指示で売れるものではありません。

管理職は、部下一人ひとりを見て、
その人の能力に合った対応をしなければなりません。

私は、ここで大切になってくるものを三現主義と呼んでいます。
 

１．現場＝部下の営業マンが、どんな営業のやり方をしているのかを知ること。

２．現物＝どこに問題があり、どうしたら改善できるのかを共に考えること。

３．現実＝改善策を持たせて営業に出した後、その結果を受け止めること。

例えば「売れる人」を育てるときには、
小さな成功体験というものが大切になってきます。

ノルマとは別に、超えられる目標を指示して実行させる。

その上で、ささやかでもプラスの結果が出たときには、
きちんと評価し、仕事ぶりを認めていく。

これもまた「美点凝視」ということになります。

認められた人は、自然とモチベーションが高まり、
やる気を出して、自ら動き出すものです。

小さな成功体験が、小さな自信になり、その小さな自信が、
さらなる良い結果を生み、好循環のスパイラルに入るのです。

明日からは「個は全にして全はまた個なり」というテーマでお届けします。

お楽しみに！

田渕　裕哉

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