質問の力６．

From　：　田渕裕哉（2011/01/22 07:49:11）

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営業マンが、ある会社の重役に、
部下のためのトレーニングプログラムを販売するために話しているとき、
彼がどのようなプログラムを必要としているかを知るためにたくさん質問し、
彼の要望通りのプログラムを作成しました。

２週間後に契約ということで訪れると意外なことに
彼はもうプログラムに興味がなくなったと告げました。

その営業マンは打ちのめされ、文句を言おうとしましたが、
しかしそうはせず、代わりに一つの質問をしました。

「重役。最初にお話したときは、このプログラムにとても興味をお持ちでしたよね。
そのときは、このプログラムのどこがそんなにいいと思ったのでしょう？」

 

重役は理由を一つ一つ挙げながら、それらがまだ有効であることに気付きました。

またあのときの情熱が戻ってきました。

彼は、このプログラムがチームの仕事内容と生産性を向上させるのに、
どれほど役立つかを熱心に語り続けました。

そして契約書にサインしました。

重役は、なぜ気が変わったのでしょう？

あの場で、営業マンが何を言っても重役を説得することはできなかったでしょう。

しかし的確な質問が彼を変えました。

もし営業マンが
「おたくの部下にはトレーニングが必要だと言ったじゃないですか？」
と反論していたら、

また「なぜ気持ちが変わってしまったのでしょう？」と質問したら、
プログラムのダメな点を考え、さらにネガティブになっていた可能性があります。

相手を説得することは難しいと思いませんか？

説得するベストの方法は、的確な質問で、その相手に自分で自分を説得させることです。

田渕　裕哉

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