人に教えるということ５．
From ： 田渕裕哉（2013/03/15 07:25:39）
おはようございます。今朝はいい天気の千葉からです。
昨日はホワイトディーでしたね。私は妻と娘に渡しましたよ。
男性の方は、ちゃんとお返しをしましたか？
変な習慣ですが、愛と感謝が伝わるので、いい機会ですね。
こんなシーンを想像してください。
販売員のあなたは、家電量販店の店頭で、お客さまから
「カメラ売り場はどこですか？」と聞かれたとします。
この場合「はい、かしこまりました。カメラ売り場ですね。
こちらです。ご案内します」と言って、すぐ行動に移すでしょう。
このとき、教えるあなたは、相手の立場に立って、
※ ビフォー ⇒ 売り場の場所が分らないお客さま（困っている状態）
※ アフター ⇒ 売り場の場所が分かったお客さま
（安心して買い物ができる状態）というように、
ビフォーの状態から、アフターの状態へと導いています。
当たり前のことですね。
しかし、ここに大切なポイントが隠されています。
それは、販売員のあなたが「相手」のビフォー・アフターに
意識を向けている点です。
相手の立場でアフターを定義しているというのがポイントです。
通常、ビジネスパーソンは、常日頃から「自分」の目標達成に向いているため、
相手の立場で考えることができない場合があります。
「利益を上げなければならない」というのがその典型ですが、
仮にこのケースで「分りました。カメラ売り場ですね。
しかし、私は、テレビ売り場の売り上げをあげないといけないので、
そちらにご案内します」と言ったら、お客さまは怒りだすと思います。（笑）
教える側が、教わる相手のビフォーをしっかりつかんだ上で、
相手が望むアフターへ移行できるように導くことが、非常に大切です。
「教わる相手にどうなってもらいたいのか」、
相手の立場になって明らかにすることが大切なのです。
相手の願望に焦点を当てる教え方こそが、おせっかいではなくて、
本当の意味で相手の役に立つ「教え方」なのです。
相手の願望を質問してつかんでください。
田渕 裕哉
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