相手を動かすプレゼンテーションの技術３．
From ： 田渕裕哉（2013/10/16 06:56:41）
おはようございます。今朝は台風の札幌からです。
今日も１３：３０～１５：３０まで札幌でセミナーを開催します。
夜の便で千葉に戻る予定ですが、飛行機が飛ぶかどうか微妙です。
台風は夕方が一番、北海道に接近するようです。明日の東京での予定が心配です。
他人の話を聞いているときに最も興味をそそられる瞬間の一つに、
自分が直面している悩みや課題の解決策が示された瞬間があります。
例えば「まさにそのことに悩んでいるよ」「自分もあなたと同じことに悩んだよ」
「そんな苦労があったのか？私も同じだ！」
のように自分の経験にもとづく課題は聞き手の共感を生むのです。
文字や図よりも、気持ちを込めて言葉で話したほうが、相手の共感を誘えるものです。
英語では「ペインポイント」と呼ばれています。
プレゼンでは相手のペインポイントを押さえることが非常に重要になります。
ペインポイントを整理する際はプレゼンのテーマに基づいて、
多くの人が悩んでいることや今後の課題を考えていきます。
そしてポイントを３つに整理してみるといいでしょう。
例えば、営業組織では、次のようなペインポイントが考えられます。
１．売上を増やしたくても営業人員を増やすのは困難
２．短期間で営業を育てて戦力化するのは困難
３．営業の訪問件数活動量を一気に倍増させるのは不可能に近い
こうしたペインポイントに対する「解決策がある」と言えば、
聞き手に興味を持ってもらいやすくなります。
例えば、２の「短期間で営業を育てて戦力化するのは困難」という点に対しては
「コールセンターの拠点から電話をしたりするので、直接訪問する
営業マン同士よりもオフィス内で成功例と失敗例を共有することも簡単です。
これをデータベースとして蓄積すれば、人員のスキルアップはもちろん、
新しい人が入ってきたときにも育成しやすく、早期に戦力として活躍してもらえます」
と解決策やメリツトを示すのです。
相手のペインポイントを伝えることができればプレゼンに奥行きが出てくるのです。
プレゼンで相手の関心を引き込むために「ペインポイントがないか？」
を普段から意識してみることが重要です。
また、このペインポイントはプレゼンに限らず、取引先への訪問や、
部下からの相談など幅広いシーンに応用できます。
田渕 裕哉
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