ビジネスに役立つ６つの考え方と法則１．
From ： 田渕裕哉（2014/10/28 07:53:22）
おはようございます。今朝はいい天気の大阪からです。
昨夜は夜中の１２時過ぎまでミーティングをしていました。
完全燃焼です。今朝も早く起きて高いエネルギーでスタートしています。
今日も終日、ミーティングです。とても充実しています。
今日は商品を売るための法則「ＡＩＤＭＡの法則」をご紹介します。
この法則は小売り業界ではよく使われています。
１．Attention 注意をひく ２．Interest 興味を持つ ３．Desire 想像する
４．Memory 覚える ５．Action 行動する の５つの頭文字を取った法則です。
ある複数の店舗のコンサルタントが経験したことをご紹介します。
毎日上がってくる商品売数レポートで、同じ商品なのに他のお店で売れているのに、
あるお店では売れていないという現象があります。
その理由は現場に行ってみると分かりました。
商品が倉庫から売り場に出されていないのです。
これでは、お客様が商品を買ってくれません。
つまり「Attention」の段階で障害が起きているのです。
いかに素晴らしい商品でも、お客様の目に触れなければ、
次の段階の「Interest」の段階に行っていただけないのです。
そして、商品が売り場に出ていたとしても、
その商品の良い点を訴求しないと興味を持っていただけません。
レトルト食品なら「今晩のおかずにもう一品」「手軽にレンジであたためるだけ」
のように訴求することで「Desire」に行くのです。
しかし興味が湧いても、自分の欲望に該当しないと
お客様は商品を棚に戻してしまいます。
そのようなときは、訴求の切り口を変えて「小腹がへったときに！」などと、
お客様のニーズにそった訴求をすると、お客様は興味から欲望に
つなげることができるようになり「Memory」の段階に進みます。
この段階で他の商品と比較したり、成分表を読んだりなどして確信して
最後にレジでお金を払って買う「Action」に進むのです。
この考え方は商品やサービスが売れるには、これらのプロセスのどこかに問題があると、
結果として購買につながらないというものです。
悪い結果が出たときに、結果を振り返るのではなく、
結果に至るプロセスを確認してみると必ずどこかのプロセスが飛ばされていたり、
十分検討されていなかったりすることが多いのです。
田渕 裕哉
※ 今週のテーマの参考文献「リーダーのためのマネジメント研修」鳥原隆志著
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