From : 田渕裕哉(2011/12/24 07:30:40)
おはようございます。今朝はいい天気の千葉からです。 今日は、教会のクリスマス・ダンスパーティーに夫婦で参加します。 そして、クリスマス・プレゼントを買いに行ったりと夫婦で1日過ごします。 楽しい楽しい1日になりそうです! 私は「交渉術」の研修のとき、 ペアで車のディーラーの営業マンと車を購入したいお客に分かれて、 希望販売価格が200万円の車をいくらで交渉して販売するか? というガチンコ勝負のワークをするときがあります。 車の営業マンは、できるだけ高く売ることが目標で、 お客は、できる限り安く購入することが目標になります。 前回は100名近くの方々が参加していましたので、約50組のペアとなりました。 10分間で時間を計って、交渉を必ずまとめることを第一の目標とします。 交渉が上手くいかず、売れない、あるいは買えない場合が、一番悪いペアとなります。 ですので、皆さん、必ず、交渉がまとまるように話し合ってくれます。 結果は、非常に面白いです。 例えば、最高で200万円で販売した営業マンが出ます。 一方、150万円で購入した、すごいお客も登場します。 実に50万円の差です。 すごい!と思いませんか? 200万円で満足して購入するお客もいれば、150万円で購入するお客もいるのです。
この差は、どこから生じるかというと、 最初の会話を始めるときの価格が決定的な要因となります。 素晴らしい営業マンは、希望販売価格200万円の車に付加価値を付けて、 220万円を提示します。 さらに、この車を購入すると最初は高いが、燃費もいいし、 アフターケアでお金が節約できることを説明します。 最終的に20万円の値引きがあって、200万円で交渉が成立します。 お客は満足しています。 一方、すごいお客は、100万円しか払えないことを説明し、 なんとか100万円で売ってくれるように、 このあとも、たくさんの人を紹介できるので、 と100万円で売ってくれたときの営業マンのメリットを説明します。 営業マンは、いくらなんでも200万円の車が100万円で売れるはずがないということで、 150万円で手を打つことにします。 最初の前提の価格が、最終的な価格に影響を与えるのです。 その提案に妥当性がなければダメですが、 ご主人さんが、1万円のお小遣いをアップして欲しい場合は、2万円のアップを要求します。 もし、2万円のアップに妥当性があれば、それが最終的に1万円になったとき、 奥様のほうは、2万円が1万円になったということで、得した感じを得ます。 ご主人は、最初から1万円アップが希望でしたので、WIN/WINになります。 田渕 裕哉 あなたの大切な人に、 このメッセージを転送してください。 多くの人が幸せになりますようにお祈りしています。 毎朝8時の無料配信を直接ご希望の方は、 お名前とメールアドレスを下記まで お送りください。 ⇒ ask@dc-group.co.jp どなたでも無料で登録できます。 また配信解除ご希望の方は、配信解除希望の返信メールをお願いします。 tabuchi@dc-group.co.jp または、ask@dc-group.co.jp まで。 ありがとうございます。
カテゴリー
アーカイブ
コメント