人を動かす７つの鍵７．
From ： 田渕裕哉（2013/04/07 07:16:15）
おはようございます。今朝は天気ですが風が強い千葉からです。
昨夜から嵐のような天気ですが、皆さまは大丈夫でしょうか？
せっかくの花見ですが残念です。うちの近くの大桜にも人が集まっています。
桜は一年に一度だけしか見れないところに私は、さらに美しさを感じます。
アンカリングのテクニックが、人を動かす鍵となる７番目のテクニックです。
最後のテクニックは純粋に心理学のテクニックです。
無意識が作用する方法を用いたものです。
まず、人は商品を買うのではなく、状態を買うのだということを理解してください。
あなたがポジティブな感情を十分に自分の商品にリンクさせることができれば、
見込み客は、あなたの商品をそれらの良い感情と同じにみなすようになります。
アンカリングで、最も有名なものは、パブロフが自分の犬で行なった実験です。
彼はベルを鳴らすたびに、犬に餌を与えました。
これを長年にわたって続けたところ、犬たちはベルを鳴らしただけで
餌は与えないのに、よだれを垂らさせることができるようになったのです。
同じように、お客さまの喜びや楽しみの気持ちに何かをアンカリングさせるのです。
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人を動かす７つの鍵６．
From ： 田渕裕哉（2013/04/06 07:24:33）
おはようございます。今朝は、まだ穏やかな千葉からです。
天気予報では、大荒れになるとのことですが、まだ晴れています。
昨晩５日ぶりに我が家に帰ってきました。
庭にイチゴを植えているのですが毎年ざるに３個くらい収穫できます。
かたすみの苗に一つだけ白い花が咲いていました。
それを発見したとき喜びを感じました。それだけでも癒されるものですね。
パターンを中断する能力が、人を動かす鍵となる６番目のテクニックです。
パターンの中断は、相手の目線を瞬時に変える面白い方法です。
自分がどれほど落ち込んでいるかについてダラダラと話し始めた人に対して
「そう言えば、あなたは小さな器に入った虫を食べることで１００万円もらえる
としたら食べますか？」というようにいきなりパターンの中断をします。
重要なのは、相手が落ち込んだ状態のことを考えなくなり、
もっと有意義な新しいパターンを始めることによって、相手のためになる！
という動機がなければなりません。
これを成功させる鍵は、明るく、ユーモラスにやることです。面白く、突飛で、
あるいは思いもよらないような言葉や質問なら、ほとんどどんな言葉でも、
パターンの中断として使うことができます。
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人を動かす７つの鍵５．
From ： 田渕裕哉（2013/04/05 05:40:37）
おはようございます。今朝はいい天気の大阪からお届けしています。
昨日のメールで播磨町にいる旨を書きましたら、なんと３名の方々から
メールをいただきました。私のメール読者の３名が播磨町に住んでいるのですね。
夜は、わざわざ４時間かけて金沢から私に会いに来てくださった方もいます。
メールでつながっていることは、本当に素晴らしいことであり大きな喜びです。
会話をフレーミングする能力が、人の心を動かす鍵となる５番目のテクニックです。
会話をフレーミングするというのは、自分の発言で、
相手との会話の焦点をコントロールすることです。
これが会話に影響を与えていきます。
どのように内容や自分が重点を置きたい部分をフレーミングするかで、
相手がどのように感じるかが決まります。
会話をフレーミングする能力があると、相手に詳細な部分に焦点を置くように
促す力を持つことになり、その枠の中で決断を促すような質問もできるというわけです。
では、フレーミングのテクニックを具体的に説明しましょう。
例えば、お客さまの後々の反発や望ましくない行動を阻止する発言をすることで、
会話をフレーミング（あらかじめ枠に入れる）ことが可能になります。
問題がのちのちの会話で発生しないようにするためのものです。
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人を動かす７つの鍵４．
From ： 田渕裕哉（2013/04/04 06:16:37）
おはようございます。今朝はいい天気の兵庫県加古川郡播磨町からです。
新入社員研修の３日目です。かなり濃い内容で盛り上がっています。
明日は、ある企業の１００名の研修があり、今晩は大阪に移動します。
こちらも１００名の新入社員です。希望に溢れた若人と接するのは最高です。
人が無意識に反応するものを使う能力が、人を動かす鍵となる４番目のテクニックです。
この人が無意識に反応するものは、たくさんあります。
なぜなら、私たちが特定の刺激に対して特定の方法で反応するように
長い年月をかけて条件づけされているからです。
例えば私たちは、誰かに何かをもらった場合、等価のものを返すこと、あるいは
少なくともそれに対して感謝の意を示すことが礼儀正しく良いマナーだと学びます。
約束は守るべきだということも、行動においては一貫性を保つべきだ
ということも私たちは学びます。
このような学習した行動はすべて、最高のセールスパーソンに有利に働きます。
なぜなら、特定の行動を取ると、人は予期された反応をするよう
社会的にプログラムされており、それを私たちは知っているからです。
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人を動かす７つの鍵３．
From ： 田渕裕哉（2013/04/03 06:14:34）
おはようございます。今朝も兵庫県のホテルからお届けします。
企業研修２日目です。新入社員の研修は、非常にやりがいがあります。
この研修によって、彼らの未来が決まるからです。
彼らの門出に大きなインパクトを与えることができるように頑張ります。
質問で会話の焦点をコントロールする能力は、
人の気持ちを動かす鍵となる３番目のテクニックです。
すぐれたセールスパーソンは、質問をする力を持っています。
質問は人間心理において極めて重要な役割を果たします。
なぜなら、質問の主題に気を向けさせることができるからです。
また、会話の流れの方向性を操り、上手く取引がまとまるようお客を導くこともできます。
さらに、質問を使い、お客に商品を買う理由を自ら話してもらうことにより、
あなたの主張を通すこともできます。
購入する理由についてセールスパーソンがお客に説明するよりも、
お客に理由を説明してもらうことの方が影響力は劇的に高まります。
効果的な質問をすること以上に、人の心を動かせるテクニックは存在しません。
さて、相手に聴く質問には、主に２つのタイプがあります。
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人を動かす７つの鍵２．
From ： 田渕裕哉（2013/04/02 06:10:21）
おはようございます。今朝は兵庫県からお届けしています。
今日から３日間、ある企業の新入社員研修です。
毎年、この企業からは呼ばれています。
３日間ですと、かなり受講生と親しくなります。楽しみです。
ラポール（親密感）を築く能力こそ、人を動かす鍵となる２番目のテクニックです。
ラポールとは、あなた自身をお客と協調させ、彼らの友人になり、
心から相手の最大の利益のことを考えていると示す手段です。
いったんお客と同調できれば、あなたはお客を自分が望む方向へ
向かわせることができるようになります。
ラポールとは、お客と同調し、そしてお客を導いていくことです。
ラポールの築き方は「共通点」を見つけることです。
人は共通点のある人に好意を持つからです。
私は馬が好きですが、相手が馬が好きな場合は一発でラポールが形成されます。
では、ほとんど共通点のない人に出会ったらどうしたらいいいでしょうか？
そのときは「マッチング＆ミラーリング」という
非常にパワフルなツールを使って相手とのラポールを築きます。
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人を動かす７つの鍵１．
From ： 田渕裕哉（2013/04/01 07:57:04）
おはようございます。今朝は快晴の千葉からです。
今日は４月１日ですね。新しい学期、新しい年度の始まりですね。
私も３ヶ月ごとに目標を定め、生きているので、今日は新たな思いでいます。
明日から今週は、大阪で新入社員研修が始まります。夜、大阪入りします。
人生の成功は人を動かす力によって決まると思います。
今週は人を動かす７つの鍵を毎日１つずつお話します。
１つ目は、あなたの状態です。
自分の状態を管理することが、人を動かす鍵となるのです。
もし、あなたがお客だとして、セールスパーソンが薄汚いスーツを着て、
髪の毛もボサボサで疲れた顔をしてやって来たとします。
そのセールスパーソンは頭をうなだれ、
ゆっくりと単調な声で話しかけてきたらどうですか？
あなたは、そんな人物からは何かを買おうとは思わないはずです。
その人が何を売っているかなど関係なくなるのです。
つまり、あなたが無気力な状態で何かを売ろうとしたら、
お客が買ってくれる可能性はゼロです。
素晴らしい商品があり、ふさわしい言葉の原稿があっても、
「声」「しぐさ」に説得力と熱意が欠けていると人を動かすことはできません。
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人に教えるということ７．
From ： 田渕裕哉（2013/03/17 06:49:49）
おはようございます。今朝もいい天気の千葉からです。
昨日は「あなたの魂を満足させるセルフ・ブランディング錬金術」というテーマで
東京でセミナーを開催しました。おかげさまで満席で盛り上がりました。
「将来の在り方を考えるのにとても参考になりました」
「自分も独立したいという目標があって今回ワクワクしながら参加させていただき
ましたが、ワクワクは更に膨らみ、自分の道標になるような値千金のセミナーでした」
「将来に対して不安のある今頃、事例を伺いながら可能性を具体的に感じました」
「ここ最近、定年後の事を考えて不安を感じていました。今日のセミナーはタイムリー
でしたし、将来へのワクワク感が出ました。とても楽しいセミナーでした」
などなど。皆さん、大変満足してくださり嬉しかったです！
突然ですが、人に教える目的は何だと思いますか？
いろいろなケースが考えられますが、
基本的に「その人の行動を変える」ことだと思います。
なぜなら行動を変えなければ何も変わらないからです。
だとすると「人に教える」ということは、
その人の行動に焦点を当てたものでなけらばなりません。
人は自分で気づくときに、自ら行動する性質があると思います。
人から言われて行動するのは、本物ではないのです。
人に気づきを与える最も良い方法は「質問」です。
質問の質が教える質と言っても過言ではないと思います。
それでは素晴らしい質問をするには、どうすればいいでしょうか？
そのコツはオープン・クエスチョンとクローズド・クエスチョンを
使い分けることです。
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人に教えるということ６．
From ： 田渕裕哉（2013/03/16 07:50:32）
おはようございます。今朝もよく晴れた千葉からです。
今日は１３：３０～１５：３０東京にてセミナーを開催します。
テーマは「あなたの魂を満たすセルフ・ブランディング錬金術」です。
場所は、東京八重洲北口のルノアール貸会議室プラザ３０２号です。
ビジネスオーナーになるための手法もお話します。楽しみです！
人は面白くないことや興味のないことには取り組もうとしません。
そこで「教える」ときに重要なのは、相手を惹きつけることだと思います。
人を惹きつけるコツは、やはり「教える側」が中心になるのではなく、
「教わる側」が中心になることです。
まずは、相手に自己重要感を感じてもらうことが重要です。
相手に敬意を示すことです。
そして、相手のメリットに訴求してみましょう。
例えば、言い方一つで相手を惹きつけることができます。
あなたが旅行に行ったとしましょう。
すごい穴場で最高の旅行でした。
あなたは、その楽しかった経験を相手に伝えよう（教えよう）とします。
自分の楽しかったことを夢中で話し始めます。
相手は、どう感じるでしょうか？
あなたが楽しかったことを相手は聴きたいでしょうか？
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人に教えるということ５．
From ： 田渕裕哉（2013/03/15 07:25:39）
おはようございます。今朝はいい天気の千葉からです。
昨日はホワイトディーでしたね。私は妻と娘に渡しましたよ。
男性の方は、ちゃんとお返しをしましたか？
変な習慣ですが、愛と感謝が伝わるので、いい機会ですね。
こんなシーンを想像してください。
販売員のあなたは、家電量販店の店頭で、お客さまから
「カメラ売り場はどこですか？」と聞かれたとします。
この場合「はい、かしこまりました。カメラ売り場ですね。
こちらです。ご案内します」と言って、すぐ行動に移すでしょう。
このとき、教えるあなたは、相手の立場に立って、
※ ビフォー ⇒ 売り場の場所が分らないお客さま（困っている状態）
※ アフター ⇒ 売り場の場所が分かったお客さま
（安心して買い物ができる状態）というように、
ビフォーの状態から、アフターの状態へと導いています。
当たり前のことですね。
しかし、ここに大切なポイントが隠されています。
それは、販売員のあなたが「相手」のビフォー・アフターに
意識を向けている点です。
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