逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略１３．

From　：　田渕裕哉（2022/08/21 07:10:23）

２０２２年８月２１日（日）
おはようございます。今朝は郡山からお届けします。

思い込みが人生を支配している。この仕事は難しいと思うと無意識は
諦めたくなる。思い込みはイメージングの力で変えることができる。
将来への期待を変えること。できること、うまくいくこと、
やり遂げられることをばイメージしよう。

覚えておくべきコンサルティング営業のキーポイント、

・あなたは、営業マンではなく、プロのファシリテーターである。

・医師のように仕事をする。

つまり、自分の腕に自信があることを見せて信用を得て、
問題を総合的に診断し、拒絶される不安や躊躇なしに処方を行う。

・大事なのは、注文ではなく、顧客である。

・成約できなくてもＯＫ。

・正直でオープンな会話を求める。

あなたも顧客も自分の役割をわきまえることが必要。

・あなたと顧客が対等な立場に立つ。

・フェアプレーに徹する。

・損な取引をしない。

・売るのは顧客。あなたではない。

・互いの関心度合いが同じことを確認する（言い換えると、
水辺に連れて行けば水を飲むとわかっているときだけそうすること）。

こうした簡単な原則を覚えると、あなたのセールス哲学は一変する可能性がある。

あなたの営業チームにも、まもなく影響が及ぶだろう。

広告にレバレッジをかける７つの方法

１．インパクトのある見出しをつける

見出しがいまいちだと、残りの広告がどんなに良くても先を読んでもらえない。

見出しは、広告へのレスポンスや広告商品の利用によって得られる
最も魅力的で具体的な利益や見返りを、瞬時に伝えるものでなくてはならない。

目に飛び込んでくるような、人を引きつけるキーワードやフレーズが必要。 >＞＞続きはこちらから

逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略１２．

From　：　田渕裕哉（2022/08/20 07:33:10）

２０２２年８月２０日（土）
おはようございます。今朝はさわやかな朝の千葉からです。

コンパッションとは単なる「思いやり」「やさしさ」を超えたもの。
あらゆるひとの幸せを願い(慈)、あらゆるひとの苦しみがなくなる
ことを願い(悲)、あらゆるひとの幸せを喜び(喜)、偏りない平静で
落ち着いた心(捨)。この有り様こそがコンパッション。

あなたは患者のニーズを満たす医師だ。

クライアント（顧客）は、あなたからサービスや商品を買うことが
正しいことであり、あなたの的確な手当てが安心、快適、保護を
与えてくれることを確信している。

しかし、情報がなくては医師が正確な診断ができないのと同じように、
私たちビジネスマンも、聞きにくい鋭い質問をクライアント（顧客）に
投げかける勇気も必要だ。

本当は何が起こっているのか、どこが痛むのか、何をしてほしいか。

あなたは営業マンとして、本当のことを知る必要がある。

さもなければ誤解が生じ、それによって間違った診断を下し、
早とちりの処方を書き、医療ミスを犯してしまう。

情報が完全でない状態であなたからおすすめを聞き出そうとする
クライアント（顧客）は、結局、その取引で獲得し得る最大の成果を
自分から放棄しているだけだ。

自分が抱える特定の問題に対し、的確な解決策を与えられず、
不満だけが残ってしまう。

コンサルティング営業によって、自分の商品やサービスが
その顧客にとってどんな価値があるのか、強く印象づけることができる。

自社のオファーを他社と差別化するには、これ以外の方法はない。

残る差別化要因は「価格」となり、値引きに走るしかなくなる。

値引きによる損害は、あなたが想像するより大きい。 >＞＞続きはこちらから

逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略１１．

From　：　田渕裕哉（2022/08/19 07:57:29）

２０２２年８月１９日（金）
おはようございます。今朝はいい天気の千葉からです。

自分を満足させるためには何か意義のあることをするのが重要。
自分が関心を持つ問題、分野に情熱を持つことができると、
そこに強く幸せを感じ、楽しくやることができる。
自分の才能を活かし、磨くことは価値がある。

コンサルティング営業は、販売サイクルを短縮し、成約率を高め、
値引きをなくし、より良いキャッシュフローと利益率を導く唯一の方法なのだ。

顧客は、購入までに次の４つのステップを踏む。

１．自分のニーズに気づく。

２．そのニーズに対処するかどうか判断する
（最大の敵は「現状維持」つまり「何もしない」こと）

３．選択肢を比較評価する。

４．購入先を選択する。

しかし、顧客が企業ならば、購買方法の優先順位は次のように変わってくる。

１．信頼できる、知っている相手から購入する。

２．知り合いに聞く。

３．知名度の高いブランドにひとまず問い合わせる。

４．あちこち物色する。

人が何かを変えたいと思う理由は何だろうか。

その元になっているのは、苦しみ、不安、それとも楽しみだろうか。

人の脳は、楽しみを求める１００倍も、苦しいことやつらいことを
避けようとする傾向がある。ということは「苦しみ」のほうが簡単に
ウリにつながると言える。

同じように、セキュリティや法的サービス、保険などの提供者は
「不安」が顧客の動機づけになっていることに気づくべきだ。

一方「楽しみ」は顧客のもつビジョンだと思えばいい。

時代を先取り、最先端であり続けたいと望む人はかなり多い。

そういう人には購買意欲もある。腕の立つ営業マンとしては、
彼らが何を欲しているかを見抜くことが重要だ
（買う側には買う側の理由がある。売り手の理由など関係ない。肝に銘じよ）。 >＞＞続きはこちらから

逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略１０．

From　：　田渕裕哉（2022/08/18 07:01:37）

２０２２年８月１８日（木）
おはようございます。今日は孫たち家族と旅行。館山の沖ノ島へ。

自分しか見えていないとチャンスは見つけづらい。
自分の人生をドキュメンタリーにして客観視して見てみよう。
上から全体が見えて自分の置かれた状況も見えればチャンスも見える。
あなたを取り巻く登場人物は重要。

クライアント（顧客）こそがあなたのビジネスの目的だ。

金持ちになることではない。

あなたのゴールは、クライアント（顧客）の生活や仕事を危険の少ない、
より豊かで充実したものにすること、クライアント（顧客）が
取引やその人生を通して利益を得られるようにすることである。

そうでなければ嘘だ。

企業が卓越性を確立できる巧妙で非常に効果的な方法は、まず、
消費者にその市場で商品やサービスを買うときの購買基準を伝える。

その上で、自社の商品やサービスだけが唯一その基準を完全に
（またはそれ以上に）満たすことを確実に納得させる。

それだけである。

あなたの会社が特定の基準を満たす唯一の企業になれないなら、競争相手
よりも先に、その基準と、自社がその基準を満たしていることを市場に伝えよう。

あなたの会社が何を、何のために、どのようにやっているか、
それが顧客のどんな役に立つか宣伝しよう。

高価な靴屋で成功した例は、そのお店だけ違う点があった。

それは、その店だけが制作手順を明かし、重視した
（そして説明し、消費者を教育した）。

それによって差別化され、望まれる店になった。

顧客の目から見て、まさに卓越した存在になれた。

そうした制作手順は確かに印象的だが、実際は
どこの靴屋もその気になれば同じような制作手順を説明することはできた。

しかし、顧客にそうした詳細をわざわざ説明する店が他になかったため、
その店だけが卓越し、先を行く結果となった。 >＞＞続きはこちらから

逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略９．

From　：　田渕裕哉（2022/08/17 07:00:58）

２０２２年８月１７日（水）
おはようございます。今朝はさわやかな朝の千葉からです。

頭の回転の速さは上げようと思って上げられるものではない。
「時間の制約」が必要。「～時までに、～個の仕事をしなければならない」
という状況が与えられないと頭の回転数は上がらない。
そして一度回転数が上がると、しばらくその状態は続く。

８．できるだけ多くの調査データを使って自分の主張を裏付け、
優位性を証明し、有能さを示す。

その情報を必ずまとめ、比較、解釈、分析し、顧客が理解し、
それに対する行動を起こせるようにする。

９．鋭い斬新な視点、優れた戦略、明快な作戦で現状維持思考を打破し、
市場を牽引する。

１０．常にそれまで以上の仕事、気遣い、貢献をしてブランド価値を高める。

１１．アライアンス（同盟）やアドバイザーボード（諮問委員会）を設ける。

１２．推薦状や感謝状を上手に頻繁に活用する。

購入者やコミュニティーの有力者、新聞や雑誌の記事などから入手する。

１３．最高の人材を雇い、お金をたっぷり払う。

ただし、報酬は主に成果ベースで支払う。

１４．見えない相手を頼りにすることはできない。

あなた自身や商品、会社を有名にする。

インパクトのある方法を用い、相手を選び、努力に見合った効果を出す。

１５．成功イメージをもつ。成功を手にするずっと前からもち続ける。

成功するのはもはや時間の問題だ。

目指すは、変化ではなく、複数の具体的改革を起こすことだ。

複数の改革を起こすもう一つの利点は、
素早く効果的に会社の儲けを増やせることだ。

私のクライアント企業があれほど短期間にあれほど大きな成果を
達成できたのは、複数の改革策を実行する方法をとったからなのである。 >＞＞続きはこちらから

逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略８．

From　：　田渕裕哉（2022/08/16 07:10:26）

２０２２年８月１６日（火）
おはようございます。今朝も暑いいい天気の千葉からです。

継続し習慣化する目的は「脳が報酬を期待するようになること」(欲求)
これが生まれること。キツイ運動は「あースッキリ(報酬)したい」
という欲求が生まれているだけ。この欲求を生むには最初の継続が必要。

・　あなたの今のやり方がそれを行う唯一の方法ではない。

・　新しいことをやり始めたら、その影響力をできるだけ正確に判断するために、
それまでやっていたことと比較する必要がある。

・　より良いアプローチを見つけたら、それがビジネスを拡大するタイミング。

見つからなかったら、そろそろ別のことをやり始めるタイミングだ。

私はこの３０年間、景気の良いときも悪いときも、
どの会社が頭角を現してきたかをさまざまな業種で見る幸運に恵まれてきた。

そうした会社のリーダーは、例外なく、マーケティング、戦略、イノベーション、
マネジメントのどれかでブレイクスルーの質、量、一貫性を最大化している。

マーケティングの方法を変えれば、結果が変わる。

では、これから市場で卓越した存在になるための１５のポイントを紹介する。

１．顧客のためにすることすべてに、頭に「お客様のために」をつける。

これであなたは彼らから生涯信頼されるアドバイザーになれる。

２．他社が言わないことを言うのを恐れない。

どんな取引においても、顧客に「誰もあえて言わないことですが、・・・」
と打ち明ける。

３．自分の業績や価値を躊躇なく自画自賛する。

ただし、それが顧客にとって利益があるように話すこと。

練習を重ねる。謙遜と人道を忘れず、尊大でなく品良く心をこめて。 >＞＞続きはこちらから

逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略７．

From　：　田渕裕哉（2022/08/15 07:47:13）

２０２２年８月１６日（月）
おはようございます。今朝も快晴の千葉からです。

志を立てる前に「素志」を考えよう。素志とは、なんとなく
こういうことがしたい、ああいうことがやってみたいという夢や希望。
いまだ具体的ではないが、自分もなにかで活躍してみたいという願い。
焦らず素地を固めていこう。

２０世紀は、独立独行の起業家が自力で成功をつかむ時代だった。

しかし、２１世紀のビジネス環境では、人と協力して何かを
つくり出す能力が求められる。

ピーター・ドラッカーは、こう言った。

「マーケティングとイノベーションのみが成果をもたらす。
他のものはすべてコストである。」

私なら、これに第三の収入獲得活動として「戦略化」を加える。

競争に負けていると思うなら、何か違うことをしたほうがいい。

一体何が起こったのかと戸惑う競争相手を置き去りにして、
あなたのビジネスだけがグンと前進する方法、必要なのは、
ほんの少しのイノベーションとキラー戦略。

言い換えれば、新しいアプローチである。

ここで「ジェイ・エイブラハムの基礎講座」を一席。

私があなたの会社に雇われたとして、最初にすることは、
会社の事業活動を２つのステージに分けることだ。

はじめに最適化、次にイノベーションだ。

その方法は次のとおり。

第一ステージ（最適化）として、まずあなたの会社が行っている
事業活動のパフォーマンスをこれまで以上に向上させる。

それは、必ずしもその活動が最も有効だからではなく、
あなたの会社がもっと儲かる商売を見つけようとして、
今のビジネスを危険に晒すのを避けたいからだ。 >＞＞続きはこちらから

逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略６．

From　：　田渕裕哉（2022/08/14 07:49:54）

２０２２年８月１４日（日）
おはようございます。今朝は晴れた千葉からです。台風一過です。

役者はただ「身振り手振り」の演技ではなく「その人物の内面」を演じている。
それを「役を生きる」と呼ぶ。その登場人物と同じように焦り、
慌て、喜び、感激し、涙する。我々の人生も感情を生きることが重要。

成功への第一歩は、自分自身や会社に対してどんなビジョンやイメージを
もっているかである。

自分の会社がありきたりの商品や他社と同じようなサービスを
提供する一般的な会社だと思えば、そのとおりの会社になる。

一種の自己達成的予言だ。他社と同じことをする。

どこの会社とも同じような価格をつけ、同じような販売、販促、
広告宣伝、顧客対応を展開する。

それは、死刑宣告を受け入れるのとほぼ同じだ。

他社と同じ商品を同じ価格で売る場合、付加価値を付けなければ
市場からは見向きもされない。

価値には、特典や保証、アクセス、技術サポートを増やすといったことが含まれる。

自身、商品、会社、ビジネスモデルなどを差別化して、
他社とは違うものにしなければならない。

それも、非常に独自的で魅力的な価値のある会社だと思わせなければならない。

それができれば、どんぐりの背比べから抜け出せる。

ほとんどの企業は気づいていないが、非凡な儲けと大儲けの差が生まれる
最も大きい要因は、効果的なマーケティングを行っているかどうかだ。

私はマーケティングをこう定義している。

ある市場を構成する人々に「私たちがあなたの問題を解決し、すき間を埋め、
機会や望み、目標を実現します。他社に同じことはできません」と「教育する」こと。 >＞＞続きはこちらから

逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略５．

From　：　田渕裕哉（2022/08/13 06:20:52）

２０２２年８月１３日（土）
おはようございます。今朝は曇りの千葉からです。台風接近中です。

英語では意見や主張に対してwhy とhow が必ずセットされる。
今日は良い１日だった。(主張)なぜなら???。(理由why)具体的には???。(詳細how)
この流れを意識して日本語でも英語でも会話してみよう。これを癖づけること。

あなたが１カ月間にした仕事をすべて日記につけたら、
非生産的で非戦略的な仕事が８割も占めていた、ということはないだろうか。

ほとんどの経営者は、戦略構築、マネジメント、業績を
伸ばす取り組みに専念できていない。

ミクロの経営はできるが、マクロの経営ができないのだ。

それまで慣れ親しんできた同じやり方で時間、カネ、ヒトを使い続け、
相変わらずパッとしない成果しか得られない。

日々戦術を駆使し、会社のためにがむしゃらに働くが、
会社をがむしゃらに働かせようとはしない。

あなたの仕事を本当に短期間で驚異的に何倍にも効果的にする方法をお教えする。

その方法として、あなたが会社で給料をもらう代わりに行っている
３つから５つの最も重要でレバレッジ効果の高い仕事に着目する。

これらのタスクをさらに５つから６つの下位工程に細分化し、
それぞれを「能力」「情熱」「ビジネスの継続的・将来的成功から見た必要性」
という基準で格付けする。

景気が後退し始め、業績が低迷・悪化し始めると、ほとんどの経営者は、
現状のマーケティング投資の費用対効果を測定せずに、
もっとマーケティングにお金を投じる。

効果を最大化できていなければ、最小化しているのと同じだ。

支払うものはすべて単なる経費ではなく、投資または
プロフィットセンターとして効果を測定すべきなのだ。 >＞＞続きはこちらから

逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略４．

From　：　田渕裕哉（2022/08/12 06:58:34）

２０２２年８月１２日（金）
おはようございます。今朝も暑い千葉からです。今日は朝から東京へ行きます！

あなたが管理している全ての感情面、社会面、精神面、身体面、
これらは全てあなたのもの。

それを自覚して、目的と知識を持って管理し選択しよう。
ガーデニングのようにしっかり手入れしていこう。

「Grow or die（成長さもなくば死）」という格言は、どんな物事にも当てはまる。

事業の生命力も然り。ビジネスは、絶えず成長しなければならない。

生き残れば満足なのではなく、発展し続ける覚悟が必要だ。

経営者が行き詰る１つの原因は、仕事や顧客に対する情熱がないことだ。

人は行き詰まりを感じれば感じるほど、残念な成果しか出ていない
にもかかわらず、現状や今までの方法に固執する。

しかし、今の仕事のやり方や考え方を変える絶好のタイミングがあるとすれば、
それは景気の厳しいときしかない。

業績が上がったり下がったりしたとき、個人や企業はたいてい
２つの行動のうちのどちらかをとる。

今までと同じことをもっとやるか、少なくやるかの２つだ。

しかしどちらにしても、今までのやり方から脱却できず、
今までと違うことや今までよりいいこと、もっと儲かり、
インパクトがあり、生産性が高く、状況に合い、先制的なことはしない。

あなたのビジネスには、変えることが極めて有益で
理にかなう領域が他にも山ほどある。

たとえば、レバレッジの利かせ方やあなたのビジネスで最も重要なメッセージ。

こうした領域やイノベーションがあなたのビジネスを
赤字やキャッシュフローの問題とは無縁なものにする。 >＞＞続きはこちらから