From ： 田渕裕哉（2011/07/24 06:35:43）
おはようございます。今日も木更津の教会に行きます。
日曜日は私にとって１週間の振り返りと計画を立てる重要な日です。
身体も心もリフレッシュして最高の日としましょう！
代理店の募集がうまくいって代理店の数が増えても、
売上につながらなければ意味がありません。
成功か失敗かの分かれ道は、
どうやって代理店が売ればいいのかを準備しているか否かによります。
つまり、売り方は代理店に任せます
というメーカーは必ずといっていいほど失敗しているようです。
一刻も早く、メーカー自身が代理店と一緒になって、
どうすれば売れるかという「売れる流れ」を発見することが
代理店構築で売上を上げるポイントです。
「売れる流れ」とは、見込み客の探し方、広告の打ち方、電話のかけ方、
プレゼンテーションのやり方、デモストレーションのやり方、
クロージングのやり方、注文のとり方、など、何をすればいいのかのすべてです。
そして、そのために必要なパンフレットや資料、
マニュアルなども準備しておかなければなりません。
反対の立場に立てば良く分かると思います。
売りづらいと思わせてはいけません。
From ： 田渕裕哉（2011/07/23 06:33:11）
おはようございます。今朝は曇りの千葉からです。
今日は、東京で１日セミナーです。満席ですので楽しみです！
代理店を募集する方法は大きく分けて「プル型」と「プッシュ型」の２つがあります。
「プル型」は、代理店を募集しているということを代理店募集ポータルサイトや
自社の代理店募集専用ホームページに掲載して代理店希望者を待つという方法です。
一方「プッシュ型」は、電話やＦＡＸで相手にアプローチする方法です。
どちらもメリット・デメリットがあります。
プル型は、こちらから対象は選びにくいですが、
貴社の商品・サービスをぜひ売りたい！という企業や個人が集りますので、
きちんと準備しておけば、非常に有効な募集方法だと思います。
ただ、どんな方々が応募してくるのかが見えません。
販売力があるのか、それとも全くないのか分からないのです。
プッシュ型は、こちらの事前の調査で、販路があるなどの情報があるため、
結果がすぐに分かりやすいという面があります。
その反面、やる気は、プル型で募集したほうがあります。
From ： 田渕裕哉（2011/07/22 07:23:27）
おはようございます。今朝も鹿児島からです。今日、千葉に戻ります。
私は今年の３月から食生活を変えて、体重に変化がありました。
７２キロ台だった体重が、昨日は６４．８キロでした。
７キロ以上落ちました。お腹がスッキリしています。
もし代理店募集がテレビＣＭで流される場合を考えてみましょう。
通常は「商品名＋代理店募集」だと思います。
あるいは「特長＋商品名＋代理店募集」と表現する必要もあるかもしれません。
商品名をあえて出さずに「特長＋代理店募集」としたほうが
反響がいい場合もあるのです。
代理店募集のポイントは、たとえ、本当に売りたい商品が別にあるとしても、
とにかく最も代理店を集めやすい商品・サービスで募集することです。
募集にかける費用対効果を考えると当然と言えます。
分かりづらい商品・サービスを一生懸命に説明するよりも、
まず分かりやすい商品・サービスで募集しておいて、
実はこちらの商品・サービスを販売すると、
これだけ儲かりますという説明をしたほうが効果的なのです。
現実は、よく分からない募集に大金をかけている会社が少なくないのです。
これは、費用対効果を考えていない証拠です。
From ： 田渕裕哉（2011/07/21 07:41:22）
おはようございます。昨夜は遅くに指宿に行きました！
なでしこジャパンが感動したのはチームプレイの素晴らしさでした。
日本のサッカーは「一人が皆のために、皆が一人のために」ができています。
政治の世界も日本の「大和魂」を思い出して欲しいですね。
何か良い商品を普及しようとするとき、その商品・サービスの特長を
顧客に分かりやすく表現することが大切です。
他社の商品と何がどのように違うのかをアピールしなければなりません。
世の中に何を提供しようとしているのかが、よく分からない会社がときどきあります。
代理店を構築するにあたっては、まず初めに商品・サービスの
「売り」を明確にしておく必要があります。
それは代理店募集のときから必要になるからです。
複数の商品やサービスがある場合は、商品・サービスを一つに絞ったほうがいいでしょう。
代理店契約をすれば複数の商品・サービスを扱えるのだとしても、
代理店を募集する段階で見せる商品・サービスは、一つだけにしたほうが成功しやすいのです。
これは多いほうがいいような感じもしますが、経験上、一つのほうが成功します。
何が売りで何が他社と違うのかがより分かりやすいほうがいいのです。
From ： 田渕裕哉（2011/07/20 07:26:29）
おはようございます。台風は大丈夫ですか？関西の人は気をつけてください。
７月２３日（土）新宿にて１０：００～１９：００に特別セミナーを開催します。
究極の「美と健康」を学びたい方は、tabuchi@dc-group.co.jp までメールください。
セミナーの詳細をお送りします。ほぼ満席ですが、キャンセルが出て空きがあります。
代理店構築の成功のポイントは、まず代理店を始める前に、
自社で一生懸命苦労して売り方を見つけることです。
そして、その見つけた売り方を代理店に移植していきます。
初めから、もしくはある程度、代理店ができたら、直販は止めて、
代理店をフォローすることに集中し徹します。
直販を残す場合は、あくまでも代理店のために売り方を見つける、
より効果的な売り方を開発するための部隊という位置づけにしておくべきです。
自社が、どれだけ儲かるか？ではなくて、
代理店がどれだけ儲かるか？に集中しなければダメです。
そこに集中すればするほど、自社が儲かるのです。
代理店の募集を従業員を採用するような感覚で開始すると
失敗するという話をしました。
売れなければ止めて、違う代理店に行くような浮気物の代理店なのです。
しかし、儲かるということが分かれば、どんな社員よりも売ってくれます。
From ： 田渕裕哉（2011/07/19 06:59:04）
おはようございます。今朝は曇りの鹿児島からです。
昨日のサッカーワールドカップなでしこジャパンは感想しましたね。
今回は金メダルのトロフィー以上の価値があります。
東北復興のために「あきらめない」ことの大切さ、エネルギーを得ました。
代理店構築で一般的に一番多い失敗は、
代理店を募集すれば売上が上がるだろうと安易に考えることです。
代理店を多く作ることが事業の目的になってしまうと失敗します。
手段が目的になってしまうとダメです。
あくまでも代理店構築は手段の一つであり、目標の一つです。
目標と目的を混同してはいけません。
目的は良い商品の普及で売上を上げることなのです。
もう１つの失敗は「自社で売れないから代理店展開する」という場合です。
実は売り方が分かっていないメーカーが代理店を集めても、
売れない代理店がたくさんできるだけで、かえって問題を大きくしてしまいます。
一番正しい代理店構築の動機は
「自社でこうやってお客さまに説明したら売れた！
良い商品なので、もっと売りたいし、全国に、お客さまを作りたい！だけど、
うちは営業が弱いし、全国に営業所を作る予算もないから代理店展開したい！」
だと思います。
From ： 田渕裕哉（2011/07/18 07:00:00）
おはようございます。今朝は朝１番の便で鹿児島に行きます。
今、早朝のためサッカーが見れません。優勝するのを祈っています。
なでしこジャパン頑張れ！
何か良い商品があって、それを普及したい場合、
売上を伸ばす方法として「代理店構築」があります。
よく耳にする「フランチャイズ」という方法もあります。
しかしフランチャイズの場合、商号・商標を使用させて、
同一の商品だけではなく、同一のサービスをお客さまに提供できるようにします。
そのためフランチャイズは、管理・監督が大変なので準備に時間がかかります。
もし、あなたがフランチャイズで事業を展開しようとするならば、
商標を登録したり、ビジネスをすべてマニュアル化したり、
教育用のビデオを作成したり、フランチャイズ展開するための資金を集めたりと、
非常に時間とお金がかかるのです。
一方の代理店は、「代理店構築する！」と心に決めれば、
翌日からでもスタートできるという特長があります。
さらに代理店構築のために、特別な資金がかかるということはありません。
From ： 田渕裕哉（2011/07/17 06:57:56）
おはようございます。今朝も暑い千葉からです。
今日は長男と一緒に木更津の教会に行きます。楽しみです！
道ばたで働いていた３人の石工の寓話があります。
何をしているのかと尋ねられると、１人目はこう答えました。
「生活費のためだよ」。
２人目は「国一番の石切りの仕事をしているんだ」と答えました。
そして３人目の答えはこうでした。「聖堂を建てているところさ」。
この３通りの答えはマズローの欲求５段階説のピラミッドを表しています。
１人目の生存や安全の欲求を求めている人は、
喜びや充実感よりも経済的なリターンを重視します。
そうした人は９時から５時までの仕事以外に楽しみを見い出そうとします。
次に２人目の社会的欲求・承認の欲求を満たそうとするキャリア志向の人は、
能力開発や昇進を重視します。
そうした人も仕事にそれなりの満足感を覚えるかもしれませんが、
たいてい外部からの評価（称賛）を喜びます。
３人目の天職志向の人は、金銭や昇進が得られなくても、
仕事そのものに充実感を見い出します。
From ： 田渕裕哉（2011/07/16 06:58:17）
おはようございます。今日は友人の結婚式にも参加します。
本日７月１６日（土）１０：００～１９：００、
大阪にて、トータルビューティーアカデミーを開催します。
７月２３日（土）は東京にて、７月３０日（土）は福井にて開催です。
まだ間に合います。興味のある方は tabuchi@dc-group.co.jp まで。
詳細をお送りします。参加者から絶賛されている内容です。
マズローの欲求５段階説を顧客に対して意識してみましょう。
底辺の生存の欲求を満たすというのは「顧客の期待を満たすこと」ということです。
ほとんどの企業では、このピラミッドの最下層にある
基本的な顧客満足を達成することだけに時間をかけすぎています。
単に顧客満足をつくり出すだけでは、モノやサービスがあふれ返っている市場の中で
顧客を惹きつけられるとは限りません。
顧客の「欲望」を引き出すことこそが、他社との違いをつくり出す方法になります。
欲望が満たされた顧客は、リピートする確率が高く、口コミを広めてくれるのです。
フェデックスのフレデリック・Ｗ・スミス社長は、このピラミッドの頂点について
「我々が販売しているのは輸送サービスだと考えていたが、
実際には心の平和を販売していた」と述べています。
ほとんどの会社は「本当は何のビジネスか？」を知りません。
From ： 田渕裕哉（2011/07/15 06:04:11）
おはようございます。今朝は暑い千葉からです。
昨日から２日間、企業研修をしています。
素晴らしい能力のある方々たちと楽しく過ごしています。
「因果応報」という言葉があります。
お釈迦さまが説いたとされる有名な言葉ですが、簡単に言うと
「良い種をまけば、良い実がなり、悪い種をまけば、悪い実がなる」
という意味です。
コヴィー博士は「７つの習慣」の中で、
「信頼の銀行残高」という話をしています。
人間関係の中に築いてきた信頼の量」のことです。
つまり、いつか自分の人間関係から良い実をならせたいなら、
人々の欲しいものや必要なものを与えるという形で
信頼残高をつくっておかなければならないのです。
農夫は、これを自分の土地で行い、
調和のとれた夫婦は、お互いに行い、
社会的責任のある企業はコミュニティーとの間で、これを行っています。
実は、自分の仕事人生をこのように生きようと意識的に決断すれば、
ビジネス決定方法や人間関係についての見方が完全に変わるのです。
短期ではなく、長期に目が向きます。
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